Convincere il cliente diffidente: 10 suggerimenti per stimolare una vendita

Sospettoso e guardingo. Sempre a debita distanza.
Se li vai incontro, si ritrae. Se insisti, si dilegua.
Se cerchi un contatto, ti blocchi davanti ad un muro di sfiducia e perplessità.

Air Max Blazer Alte Ingrosso nike Nike Tn 076 Sconti Scarpe 8znqRw

Hai visto come sono Viola Nike Scarpe Real Cr7 Madrid Vapor Fg Calcio Mercurial 11 zqxH1pTHn in pochi anni? E come sono sempre più diffidenti?
Anni di corsi di vendita aggressiva (vendere qualcosa anche se inutile o superflua!) ci lasciano in eredità un cliente senz’altro più guardingo e diffidente.

Chi è il cliente diffidente?

Sciarpe Accessori Print Verde Military Valentino uomo 58qYOX

E’ un tipo di cliente che ritiene (a torto o a ragione) di avere avuto precedenti esperienze d’acquisto negative. È convinto che gli altri vogliano raggirarlo, truffarlo o sfruttarlo. Non agisce sotto lo stimolo di prove concrete ma secondo pregiudizi e preconcetti.

Quando è osservato e incalzato, la sua reazione naturale (e comprensibile dal suo punto di vista) è quella di chiudersi sulla difensiva ancora di più.

Come possiamo superare la diffidenza di questi clienti?

Cosa non fare

1. Non parlare e argomentare troppo, insistere, premere o mettere fretta.  Questi comportamenti creano ancora più diffidenza e chiusura nel nostro cliente.

3. Non entrare in discussionei riguardo alle sue convinzioni di essere stato mal servito o ingannato. È una sua credenza consolidata e forte, che non si deve toccare. Difficilmente riusciremo a convincerlo del contrario. Meglio essere generici, smorzare i toni e non associarsi alle sue critiche.

3. Evita le sorprese o di cadere in contraddizione! Quando si parla di sorprese, nel campo della vendita, il 99,9% delle persone lo associa a cose negative o fregature. Il cliente ci osserva e ascolta molto attentamente. Non cambiamo opinione o versione perché suona ambiguo o manipolatore.

Verde Print Sciarpe Valentino Accessori uomo Military

4. Non sorvolare, nascondere o eludere argomenti delicati e spinosi per il cliente. Non nascondiamo lo sporco sotto il tappeto! Massima chiarezza su prezzo, garanzia, reso, qualità, supplementi, firme, contratto, postille etc …

5. Evita i complimenti pomposi o eccessivi. Spesso molte persone avvertono un senso d’imbarazzo nel ricevere complimenti. Infatti credono, più o meno inconsapevolmente, che occorre diffidare di chi fa i complimenti, poichè l’intento potrebbe essere quello di aggirarci o manipolarci.

Cosa fare

6. Dai tempo. Evita di forzare la vendita. Non sono le tue parole che lo convinceranno, ma le tue azioni. E per quelle, prenditi il tempo che serve. Con calma e pazienza. Pensa al cliente come a un opportunità che ti farà crescere professionalmente.

7. Fornisci prove concrete. Non dimenticare che questo tipo di cliente esige da te garanzie solide e sicure sul servizio/articolo che intende acquistare. Entra nel concreto. Trasmetti praticità e precisione.

Evitiamo tutte quelle frasi rassicuranti che, in concreto, non dimostrano niente:Cross Training Lunar Sconto Element Nike Acquistare Donna Scarpe Y6qgwIqPx”…non si preoccupi”, “..glielo garantisco io” “…stia tranquillo”.

8. Tieni pronte risposte, spiegazioni e soluzioni. Risolvi tutti i dubbi. È importante che tu conosca e preveda tutte le domande che i clienti si pongono, i dubbi che li tormentano, gli aspetti specifici che vogliono sapere. Chiediti:
Quali domande si fanno i miei clienti?
Cosa non capiscono?
Sciarpe Accessori Verde Print Military uomo Valentino Quali dubbi hanno?
Come posso risolverli?

9. Usa una comunicazione semplice. Scandisci bene le parole e parla adagio. Cerca di evitare tremolii e incertezze vocali, dai un ritmo alle tue parole. Evita“mmmm… ecco … allora…vede…” che indeboliscono la tua comunicazione.

10. Usa una comunicazione trasparente, onesta e autentica. Massima chiarezza in ogni aspetto (prezzi, politiche aziendali, tempistiche, etc.). Dobbiamo esser disponibili ad ammettere e discutere anche eventuali manchevolezze e problemi di ciò che offriamo.

Riconosci nei tuoi clienti queste sfaccettature? Quanto spesso hai a che fare con clienti sospettosi e diffidenti? Come riesci a trovare un punto di contatto e di dialogo?